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第2回:
超・競争激化時代の経営戦略は
売上よりも利益優先の営業展開へシフトせよ!

全国の建設投資が年間84兆円から50兆円の激減時代を迎え、売上中心の営業で値引き競争に巻き込まれて収益悪化で困っている企業が増え続けています。

パイが大きく減る時代は、利益中心の営業戦略が求められます。

そこで、これからの営業戦略は発想を変えて全社連動型の利益中心の営業展開をお勧めします。

中谷式・全社連動型利益中心営業展開法のポイント

益は常に川上にある。つまり、利益を上げる為の川上とは経営戦略に始まり、次は営業戦略・設計・積算と続き、工事部門は川下になる。川下へくる程、制約条件が厳しく、利益アップが制約される仕組になっているので、いかに受注契約の川上段階でトータル利益を確保する戦略と仕組みを作るかが重要です。そのためのポイントとしては、次の4点が挙げられます。

  1. 質の高い営業情報量の拡大を図り、利益中心の選別受注に重点を置く。

    ・営業マンを余り増やさず新しい発想で質の高い情報をより多く集める仕組みを作る。

  2. 事業企画提案型の営業戦略を中心に利益率の高い特命工事の拡充を図る。

    顧客に喜ばれる提案ノウハウの差別化を図ると同時に顧客を説得するための営業技術力を身につける。

  3. 自社製品のハード・ソフト・サービスの多角的な差別化を図り、受注と利益アップに貢献する営業マンを育てる。

    ・自社製品のハード面の差別化(品質・機能・性能・コスト・他)

    ・自社製品のソフト面の差別化(利便性・安心感・豊かさ・快適性・他)

    ・自社製品のサービス面の差別化(他社より長い建物保証・入居保証・資金セット・他

  4. 契約直前の顧客の指値に対して、リアルタイムで自社の代替提案ノウハウを活用し、適正利益を確保する仕組みを作り、安易な値引きに巻き込まれないことが重要である。
※今までのやり方による営業部門だけの努力では、超・競争激化時代に利益を上げ続けるには限界があります。したがって、これからの営業のトータル利益のあげ方は、1.より多くの情報からの選別受注と事業企画提案型による特命工事の拡充や自社製品の差別化、2.安易な値引を避ける等の全社連動型の利益中心の営業展開が必要であることを実践のコンサルティング体験を通して実感しています。

(建設・経営コンサルタント中谷義昭)

※中谷義昭の「建設業勝ち残りワンポイントアドバイス」へのご質問・その他経営相談等は、お気軽にこちらまでどうぞ。

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